Ang mga aktor sa marketing
Ang mga elemento na may papel na ginagampanan sa proseso ng pagmemerkado ay maaaring nahahati sa tatlong grupo: mga customer, distributor, at facilitator. Bilang karagdagan sa pakikipag-ugnay sa isa't isa, ang mga pangkat na ito ay dapat makipag-ugnay sa loob ng isang kapaligiran sa negosyo na apektado ng iba't ibang puwersa, kabilang ang mga impluwensya sa gobyerno, pang-ekonomiya, at panlipunan.
Mga customer
Upang maunawaan ang mga target na customer, dapat na sagutin ang ilang mga katanungan: Sino ang bumubuo sa segment ng merkado? Ano ang bibilhin nila at bakit? At paano, kailan, at saan sila bibilhin? Ang pag-alam kung sino ang bumubuo sa segment ng merkado ay hindi lamang isang bagay na malaman kung sino ang gumagamit ng isang produkto. Kadalasan, ang mga indibidwal maliban sa gumagamit ay maaaring lumahok o nakakaimpluwensya sa isang desisyon sa pagbili. Maraming mga indibidwal ang maaaring maglaro ng iba't ibang mga tungkulin sa proseso ng paggawa ng desisyon. Halimbawa, sa pagpapasyang bumili ng isang sasakyan para sa isang maliit na negosyo sa pamilya, ang anak ay maaaring maging panimula, ang anak na babae ay maaaring maging isang impluwensyado, ang asawa ay maaaring maging mapagpasya, ang namamahala sa pagbili ay maaaring ang bumibili, at ang asawa ay maaaring ang gumagamit. Sa madaling salita, ang anak na lalaki ay maaaring basahin sa isang Web site na ang mga negosyo ay maaaring makatipid ng pera at mabawasan ang pananagutan ng buwis sa pamamagitan ng pagmamay-ari o pagpapaupa sa transportasyon ng kumpanya. Kung gayon maaari niyang simulan ang proseso ng paghahanap ng produkto sa pamamagitan ng pagtaas ng isyung ito sa isang lingguhang pulong ng negosyo. Gayunpaman, ang anak na lalaki ay maaaring hindi ang pinakamahusay na kwalipikadong tao upang mangalap at magproseso ng impormasyon tungkol sa mga sasakyan, dahil ang anak na babae ay nagtrabaho nang maraming taon sa industriya ng auto bago sumali sa negosyo ng pamilya. Bagaman ang impluwensya ng anak na babae at mga pagsisikap sa pagsasaliksik ay maaaring makaimpluwensya sa proseso, maaaring hindi siya ang pangunahing tagagawa ng desisyon. Ang ina, ayon sa kanyang posisyon sa negosyo at sa pamilya, ay maaaring gumawa ng pangwakas na pasya tungkol sa kung aling kotse ang bibilhin. Gayunpaman, ang tiyuhin ng pamilya ay maaaring magkaroon ng mahusay na mga kasanayan sa negosasyon, at maaaring siya ay ang ahente ng pagbili. Kaya, pupunta siya sa iba't ibang mga dealership ng kotse upang bumili ng napiling kotse sa pinakamainam na posibleng presyo. Sa wakas, sa kabila ng paglahok ng lahat ng mga indibidwal na ito sa proseso ng pagbili, wala sa kanila ang maaaring aktwal na magmaneho ng kotse. Maaaring mabili ito upang magamit ito ng ama para sa kanyang madalas na mga tawag sa pagbebenta. Sa ibang mga pagkakataon, ang isang indibidwal ay maaaring mahawakan ang higit sa isa sa mga pag-andar na ito sa pagbili at maaaring maging responsable para sa kanilang lahat. Ang susi ay dapat kilalanin ng isang nagmemerkado na ang iba't ibang mga tao ay may iba't ibang impluwensya sa pagpapasya sa pagbili, at ang mga salik na ito ay dapat isaalang-alang sa paggawa ng isang diskarte sa pagmemerkado.
Bilang karagdagan sa pag-alam kung kanino ang mga pagsusumikap sa pagmemerkado ay naka-target, mahalagang malaman kung aling mga produkto ang target ng mga customer na may posibilidad na bilhin at kung bakit nila ito ginagawa. Hindi binibili ng mga customer ang "mga bagay" hangga't bumili sila ng mga serbisyo o benepisyo upang masiyahan ang mga pangangailangan. Halimbawa, ang isang maginoo oven ay nagpapahintulot sa mga gumagamit na magluto at magpainit ng pagkain. Kinilala ng mga tagagawa ng oven ng microwave na ang pangangailangan na ito ay maaaring matupad - at mas mabilis na nagawa — kasama ang isang teknolohiya maliban sa maginoo na pag-init. Sa pamamagitan ng pagtuon sa mga pangangailangan sa halip na sa mga produkto, ang mga kumpanyang ito ay nakakuha ng isang makabuluhang bahagi sa pagluluto ng pagkain at merkado ng pag-init.
Ang kaalaman sa kung kailan, saan, at kung paano ginawa ang mga pagbili ay kapaki-pakinabang din. Ang isang tindahan ng muwebles na ang mga target na customer ay may posibilidad na gumawa ng mga pangunahing pagbili sa tagsibol ay maaaring magpadala ng mga mailing nito sa simula ng panahon na ito. Ang isang nagtitinda ng pagkain ay maaaring mag-set up ng isang panindigan malapit sa pintuan ng isang abalang kompleks ng opisina upang ang mga empleyado ay dapat na pumasa sa paninindigan sa kanilang tanghalian. At ang isang mananahi na nakakaalam na ginusto ng mga customer na magbayad kasama ang mga credit card ay maaaring matiyak na ang lahat ng mga pangunahing credit card ay tinatanggap sa tindahan. Sa iba pang mga kaso, ang mga namimili na nauunawaan ang mga detalye tungkol sa mga gawi at kagustuhan sa pagbili ay maaari ring subukan na baguhin ang mga ito. Sa gayon, ang isang malayong nakatayo na tindahan ng pakyawan ay maaaring gumamit nang malalim na mga presyo upang maakit ang mga customer sa malayo sa mga lokal na pamilihan o online na tindahan.
Ang mga customer ay maaaring nahahati sa dalawang kategorya: mga customer ng mamimili, na bumili ng mga kalakal at serbisyo para magamit ng kanilang sarili at sa mga kanino sila nakatira; at mga customer ng negosyo, na bumili ng mga paninda at serbisyo para magamit ng samahan na kanilang pinagtatrabahuhan. Bagaman mayroong isang bilang ng mga pagkakapareho sa pagitan ng mga diskarte sa pagbili ng bawat uri ng customer, may mga mahahalagang pagkakaiba rin.
Mga customer ng consumer
Ang mga salik na nakakaimpluwensya sa mga mamimili
Apat na pangunahing uri ng mga kadahilanan ang nakakaimpluwensya sa pag-uugali ng pagbili ng mamimili: kultura, sosyal, personal, at sikolohikal.
Mga kadahilanan sa kultura
Ang mga kadahilanan sa kultura ay may pinakamalawak na impluwensya, sapagkat ang mga ito ay isang matatag na hanay ng mga halaga, pang-unawa, kagustuhan, at pag-uugali na natutunan ng consumer sa buong buhay. Halimbawa, sa mga kulturang kanluranin ay madalas na hinihimok ng pangangailangan ng isang mamimili upang maipahayag ang sariling katangian, habang sa mga kulturang Silangan ang mga mamimili ay mas interesado na sumunod sa mga pamantayan ng pangkat. Bilang karagdagan sa impluwensya ng isang nangingibabaw na kultura, ang mga mamimili ay maaari ring maimpluwensyahan ng maraming mga subculture. Sa Quebec ang nangingibabaw na kultura ay nagsasalita ng Pranses, ngunit ang isang maimpluwensyang subkulturang ay nagsasalita ng Ingles. Ang uring panlipunan ay isa ring kadahilanan ng kultura: ang mga miyembro ng anumang naibigay na klase sa lipunan ay may posibilidad na magbahagi ng magkatulad na halaga, interes, at pag-uugali.
Mga salik sa lipunan
Ang isang mamimili ay maaaring makipag-ugnay sa ilang mga indibidwal sa pang-araw-araw na batayan, at ang impluwensya ng mga taong ito ay bumubuo ng mga salik sa lipunan na nakakaapekto sa proseso ng pagbili. Kasama sa mga salik na panlipunan ang mga sangguniang grupo - iyon ay, ang pormal o di-pormal na mga pangkat ng lipunan kung saan ikumpara ng mga mamimili ang kanilang sarili. Ang mga mamimili ay maaaring maimpluwensyahan hindi lamang ng kanilang sariling mga grupo ng pagiging kasapi kundi pati na rin ng mga sangguniang grupo na nais nilang maging isang bahagi. Kaya, ang isang mamimili na nais na ituring na isang matagumpay na propesyonal na puting-puting ay maaaring bumili ng isang partikular na uri ng damit dahil ang mga tao sa sangguniang ito ay may posibilidad na magsuot ng istilo na iyon. Karaniwan, ang pinaka-maimpluwensyang grupo ng sanggunian ay ang pamilya. Sa kasong ito, kasama ng pamilya ang mga tao na nagpalaki ng consumer (ang "pamilya ng orientation") pati na rin ang asawa at mga anak ng mamimili (ang "pamilya ng pagbubuhay"). Sa loob ng bawat pangkat, ang isang mamimili ay inaasahang maglaro ng isang tiyak na tungkulin o hanay ng mga tungkulin na dinidikta ng mga pamantayan ng pangkat. Ang mga tungkulin sa bawat pangkat ay karaniwang nakatali sa katayuan.
Mga personal na kadahilanan
Ang mga personal na kadahilanan ay kasama ang mga indibidwal na katangian na, kapag kinuha nang pinagsama-sama, makilala ang indibidwal sa iba ng parehong pangkat ng lipunan at kultura. Kabilang dito ang edad, yugto ng siklo ng buhay, trabaho, mga pangyayari sa ekonomiya, at pamumuhay. Ang pagkatao at pagkonsensya sa sarili ng isang mamimili ay makakaimpluwensya rin sa kanyang pag-uugali sa pagbili.
Mga kadahilanan ng sikolohikal
Sa wakas, ang mga kadahilanan ng sikolohikal ay ang mga paraan kung saan ang mga pag-iisip at mga pattern ng pag-iisip ng tao ay nakakaimpluwensya sa pagbili ng mga desisyon. Ang mga mamimili ay naiimpluwensyahan, halimbawa, sa pamamagitan ng kanilang pagganyak upang matupad ang isang pangangailangan. Bilang karagdagan, ang mga paraan kung saan nakuha ng isang indibidwal at mapanatili ang impormasyon ay nakakaapekto sa proseso ng pagbili nang malaki. Ginagawa rin ng mga mamimili ang kanilang mga pagpapasya batay sa mga nakaraang karanasan — positibo at negatibo.
Mga gawain sa pagbili ng mamimili
Ang tungkulin sa pagbili ng isang mamimili ay nakakaapekto nang malaki sa antas ng paglahok ng pagbili. Ang antas ng pagkakasangkot ay naglalarawan kung gaano kahalaga ang pagpapasya sa consumer; ang mataas na paglahok ay karaniwang nauugnay sa mga pagbili na mahal, madalang, o mapanganib. Ang pagbili din ay apektado ng antas ng pagkakaiba sa pagitan ng mga tatak sa kategorya ng produkto. Ang gawain ng pagbili ay maaaring ipangkat sa apat na mga kategorya batay sa kung ang pagsangkot ay mataas o mababa at kung ang mga pagkakaiba sa tatak ay malaki o maliit.
Mga pagbili ng mataas na pagkakasangkot
Ang kumplikadong pag-uugali ng pagbili ay nangyayari kapag ang consumer ay lubos na kasangkot sa pagbili at kung may mga makabuluhang pagkakaiba sa pagitan ng mga tatak. Ang pag-uugali na ito ay maaaring maiugnay sa pagbili ng isang bagong bahay o isang personal na computer. Ang ganitong mga gawain ay kumplikado dahil ang panganib ay mataas (makabuluhang pangako sa pananalapi), at ang malaking pagkakaiba sa pagitan ng mga tatak o produkto ay nangangailangan ng pangangalap ng isang malaking halaga ng impormasyon bago bumili. Ang mga namimili na nais maimpluwensyahan ang gawaing ito ng pagbili ay dapat tulungan ang proseso ng consumer sa impormasyon nang madaling panahon. Maaaring kabilang dito ang pag-alam sa consumer tungkol sa kategorya ng produkto at ang mahahalagang katangian nito, na nagbibigay ng detalyadong impormasyon tungkol sa mga benepisyo ng produkto, at pag-uudyok sa mga tauhan ng benta na maimpluwensyahan ang pangwakas na pagpili ng tatak. Halimbawa, ang mga site ng mga realtor 'ay karaniwang nag-aalok ng malawak na mga litrato at video at buong paglalarawan ng bawat magagamit na tahanan. At ang isang kinatawan ng benta ng computer ay malamang na gumugol ng oras sa pagbibigay ng impormasyon sa mga customer na may mga katanungan.
Ang pag-uugali ng pagbawas ng pagbubu-buo ay nangyayari kapag ang consumer ay lubos na kasangkot ngunit nakikita ang kaunting pagkakaiba sa pagitan ng mga tatak. Ito ay malamang na mangyari sa pagbili ng isang lawn mower o isang singsing na brilyante. Matapos makagawa ng isang pagbili sa ilalim ng gayong mga kalagayan, ang isang mamimili ay malamang na makakaranas ng dissonance na nagmula sa pagpansin na ang iba pang mga tatak ay magiging kasing ganda, kung hindi mas mahusay, sa ilang mga sukat. Ang isang mamimili sa nasabing sitwasyon sa pagbili ay maghanap ng impormasyon o ideya na nagbibigay-katwiran sa orihinal na pagbili.
Mga pagbili ng mababang paglahok
Mayroong dalawang uri ng mga pagbili ng mababang paglahok. Ang ugali na pagbili ng pag-uugali ay nangyayari kapag ang paglahok ay mababa at ang pagkakaiba sa pagitan ng mga tatak ay maliit. Ang mga mamimili sa kasong ito ay karaniwang hindi bumubuo ng isang malakas na saloobin sa isang tatak ngunit piliin ito dahil pamilyar ito. Sa mga pamilihan na ito, ang mga promo ay may posibilidad na maging simple at paulit-ulit upang ang mga mamimili ay maaaring, nang walang labis na pagsisikap, alamin ang kaugnayan sa pagitan ng isang tatak at klase ng produkto. Maaari ring subukan ng mga namimaligya na gawing mas kasangkot ang kanilang produkto. Halimbawa, ang toothpaste ay sa isang pagkakataon na binili lalo na sa ugali, ngunit ipinakilala ng Proctor at Gamble Co ang isang tatak, toothpaste ng Crest, na nadagdagan ang pagkakasangkot ng mga mamimili sa pamamagitan ng pagtaas ng kamalayan tungkol sa kahalagahan ng mahusay na kalinisan ng ngipin.
